一个成功电话销售人的小结
【简介】感谢网友“郑州手拉手爱心”参与投稿，下面是小编为大家推荐的一个成功电话销售人的小结（共19篇），仅供参考，欢迎大家阅读，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：一个成功电话销售人的小结
[] 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速
沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话已经越来越显现出起重要性来，。 电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话销售的前期必须要做好以下几个
方面的准备，否则你的电话销售就是一个失败的过程。 一：准备 心理准备，
在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这
一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通
电话有一个认真.负责.和的态度，才使你的心态有一种必定的积极动力。 内容准备，
在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，
以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的内容。另外和电话另一端的对方
沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前
后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二：时机 打电话时一定要掌握一定的时
机，要避免在吃饭的里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间
或方便接听。如“您好，王经理，我是***的'***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”
如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的
时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系“请
问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的”。 三： 接通电话 拨打电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对
方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，
您好，我是***公司的***，关于...... 讲话时要简洁明了 由于电话具有收
费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，
除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的，杜绝电话长时间占线的现象存在，
。 挂断前的礼貌 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客，”您
用这么长时间听我，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业
务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后 挂断顾客的电话
后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，
这是最要不得的一个坏。作为一个的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二：
接听电话的艺术 有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定
货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能
一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾
客。1： 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程公司业务部”或“您好我是
很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间
还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，
切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆
放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对
记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订
货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利
向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，
需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免
因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时
间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话
对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大
一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是
你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，
如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我
帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一或公司的形象。电话是公司对外的一个窗
口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电
话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前
境况甚至是一个人的一生。 〔一个成功电话销售人的小结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施
恩的人则不可记住它。――西塞罗】
篇2：电话销售实习小结
首先，要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。
电话销售会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。
于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。
篇3：电话销售实习小结
利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。
篇4：电话销售礼仪知识小结
电话销售礼仪知识主要说明电话销售这个销售模式应该所注意的礼仪，电话这个现代化通信工具如果可以好好学习，搜索其中的诀窍门道的话，可以成为打开销售大门的犀利武器。
电话销售礼仪之商品和客户的准备
对于古希腊的阿基米德来说，一个支点就可以翘起整个地球，对于现代商战中的企业，一台电话就可能崛起一座金山。
在电话销售前，销售人员应该对自己的商品和客户的信息有所准备和了解，比如要准备号给客户的详细方案和相关资料，要清楚自己公司的优势；要把商品资料准备好；包括商品性价比分析，能给企业带来的效果分析；还有成功案例的准备，尽可能各个行业都有1-2个，这个对每个行业都有比较好的说服力。
销售人员还要了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营商品等；要准备一些同行客户的资料，想好客户可能会提出的问题，想好如何应付客户的拒绝。
篇5：电话销售礼仪知识小结
面对面谈话，即使讲的很糟糕，还可以用态度和表情来弥补，所以声音好坏无所谓，打电话则不同，对方只能感受声音，声音就是一切，一个好的声音所向无敌。我们都会有这种体会，不经意在打电话或收听电台的时候，会被某个声音所感动所迷惑，而沉醉其中。
有的销售员有这样的经历，给客户做回访的.时候，一般要问完五个问题才算做完一个，通常，他很客户的问候对方时，对方多能比较礼貌的回应，但也有态度粗暴的客户，没等你把话说完，就啪的挂了电话。或者虽然在听，但是很不友善。
由于职业的约束，他绝对不能随便挂电话，不能因为对方的粗鲁也变得暴躁。相反的应该继续有礼貌的温柔的与其对话，这是就会发现，往往态度不好的客户在听销售员讲第一句话的时候，语气冲的就像要从电话里伸出手扇人一耳光似得。可是在销售员温柔不变的语气中，第二句，第三句时，对方已平静了很多。
世间有两种武器，一种是力量，另一种是温柔，温柔是一种力量，他会营造一个温馨的气氛，行程一个神秘的磁场，让人们潜移默化的认同了某一种价值观，行为也随之发生了微妙的趋同性变化，这种武器你应该用在电话销售中。
心气下沉
销售新手都是年轻人，新新人类，血气方刚，这样的心气跟温柔的要求差的太远，试着把头顶的气朝下压，压到脚底，你的心气就下降了。这样温柔就体现出来了。
语速舒缓
在增强声音的感染力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速，如果语速太快，语音是不可能温柔的，所传递的气息都是急促、不安、紊乱的，不可能有温馨的气场。而且对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了。
耳语低调
温馨的气氛都是耳语低调的。声音太大就没有温和的情感，所以练习把自己的声音压低，耳语低调会让电话的对方感到你整个身心都沉静在与他的通话中，不要大声大气与对方讲话。
运用停顿
停顿也能带来好的气场，例如你讲了一分钟时候，你就赢稍微停顿一下，不要一直不停的说下去，要有停顿又安静，适当的停顿一下可以更有效的吸引客户的注意力，客户示意你继续说，就能反映出他是否在认真地挺你说话。停顿还有一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能向你提出问题。在一问一答中，自然气氛就会很好。
自我调节
有时打电话多了感觉很疲惫，精神状态也会相应的越来越差，这就需要自我调节一下，在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话，你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能失去一次机会，让自己处在好的状态再沟通。
每个人都喜欢确定的事，但是成功是不确定的，销售员在利用电话销售礼仪知识进行沟通时，不要操之过急，只要运用技巧，注意礼仪，营造温馨的通话气氛，就会增加你的联系速率和交易速率。
篇6：电话销售成功之道
下面谈到的是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义，适用于很多行业。目前国内很多企业正风风火火地准备大干一场，实施电话销售，不妨把自己的思路再理理，把该解决的问题先解决，如果遵循了这些普遍真理并落到实处，那么，电话销售，想不成功都难了。
电话销售成功之道戴尔
说起电话销售，就不得不谈起戴尔。
，当这家世界其它地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候，根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从19最初的2亿多元人民币，上升到了的175.7亿元;超过200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成为了中国市场上最大的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经发展为戴尔在全球的第四大市场。
走入戴尔，你能看到仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理成千上万个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相当成功的。我们暂且不去考虑它成功背后的一些同样是非常重要的因素，诸如其高效的供应链管理和生产流程，就单谈电话销售，其成功自有其道。
戴尔的电话销售成功之道，实际上，它是遵循了电话销售成功的普遍真理。这个普遍真理，谈来，至少有以下几点。
首先，用于电话销售的产品要有讲究。不是所有的商品都适用于电话销售。一般而言，适合电话销售的产品要满足以下基本几个条件：一是这个产品相对目标市场应该已经进入生命周期的成熟期;二是用户必须对产品的需求相对比较明确;三是可以解决用户对购买产品由于个性化带来的交货时间延长和交货配送的时间忍耐程度问题。如何理解呢?只有当一个产品进入成熟期，对于客户而言，虽然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。再就是交货环节，一般电话销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式，这种方式通常会让客户有一个等待过程。因此，这个过程应该在客户的忍耐时间之内，否则客户会因此转而选择其它渠道购买。通常，能满足以上条件的产品包括：PC、手机、图书、日常用品、简单金融产品、电信资费套餐等等。
其次，要循序渐进地发展客户，每个阶段采用相应的营销战术组合。所谓循序渐进，即是要遵循发展客户的一般规律，不同的阶段采取不同的客户接触、客户获取或销售策略，不能冒进。通常，我们可以把客户的发展分成四个阶段或把客户分成四种类型：潜在客户(suspects)、准客户(prospects)、客户(购买者customers)和客户(使用者clients)。针对不同阶段的客户应采取不同的营销战术组合。比如针对潜在客户(suspects)，主要是要把产品的信息传递给他们并引起他们的注意，这时，可以采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至是冷呼出(outbound)等方式。当潜在客户(suspects)有意向购买时他们可能通过呼入、回邮或网上登记等方式成为准客户(prospects)，相应的，作为电话销售方，不仅要提供多种方便客户的联系手段，还要具备很强的电话销售技巧，电话销售真正从这一步开始。当准客户(prospects)成为客户(购买者customers)之后，要解决的是付款、配送等事宜，之后，就要通过客户服务或各种维系手段与客户建立长期的关系，建立客户忠诚并产生重复购买。很多不成功的电话销售项目的不成功，就是因为没有循序渐进地发展客户，比如有的项目直接采用冷呼出，结果是伤害了客户，导致电话销售的失败。
再次，用正确的人正确地做事。电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。
再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据?是购买、租用还是与其它公司数据合作?如何保证购买或租用的数据质量?如何清洗数据(排重、去伪、查错)?如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合(offer)?这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外，数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。
另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交*销售(cross selling)、向上销售(up selling)和附带销售(add-on selling)也将会大大提高电话销售地收益。
最后，解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视，觉得东西卖出去了，配送也就无所谓了。其实，从客户的角度来说，购买一个产品是一次完整的体验，这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度，还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品，他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门，都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题，是电话销售成功的又一保证。例如戴尔，对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。
篇7：打错电话？将计就计，成功销售！
“您好!张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”
“你好!”
“周六去天津的活动您没有忘记吧!我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗?”
“呕!您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部?”
“我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗?您的电话是139XXXXXXXX。”
“啊，错了。我的电话是139XXXXXXXX。”
“哎呦!您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。”
“哈，可不是吗?我要不小心真就跑到工体去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢?”
“哎!好!你们俱乐部是做什么的呢?”
“我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早九点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧?我是不是称呼错了?”
“呕!没关系，我姓李。”
“李先生，真是不好意思，一直把您当张先生了，
您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中那种房车吗?”
“是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”
“好的，李先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您派好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗?”
“好!可以，或者打到我的办公室XXXXXXXX”
“好的，一定!您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快!再见”
“好的!再见!”
……
上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。
打错电话是我们每个人都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员，更应该象上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新客户。
电话销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。
篇8：成功的电话销售技巧
成功的电话销售技巧
电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，下面就来学习成功的电话销售技巧吧!
绕障碍流程及常用技巧
在传统电话销售,特别是做陌生拜访时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。
其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。
但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介(如电子邮件等)做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。
在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。
手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。
而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。
技巧一：与挡架者搞好关系
挡驾者的作用不可忽视。
如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。
他们就很可能帮你解除困难。
因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。
因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。
别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真!这时应问她什么时候才能找到经理。
如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。
如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。
因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。
因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。
技巧之三：直接向秘书小姐挑明
如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他)，你便可以向她施压以取得会谈的机会。
“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。
如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明：\"请问您是真的时间很忙，还是善意地拒绝我，请您直接告诉我你的想法。”
技巧之四：换个时间拨打
所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。
根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。
技巧之五：以客户或咨询者身份
在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。
例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。
开场白流程及技巧
通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。
即进入到开场白流程。
当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。
“你是谁?”
“你怎么知道我的信息的?”
“你找我有什么事?”
“这个事情对我有什么好处?”等等。
所以，开场白的第一个技巧就是：
技巧一：说好第一句话，建立初步信任
开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。
而其中，第一句话非常重要。
通常是表明我是如何知道你的?比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗?我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。
因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。
在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。
如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。
比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。
她是这样和我开场白的。
“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗?”
“我是，你是那里?”
“陈老师，我叫刘宝霞。
我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。
陈老师现在讲话方便吗?”
“哦 是这样啊。
你有什么事情吗?”
到这一步，我还以为是咨询的客户。
不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。
技巧二：不要给客户拒绝你的机会
大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。
客户一个NO字就前功尽弃。
所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。
例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢?”这样客户便不容易挂掉你的电话。
但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。
例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗?”(这是开放性问题);“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户?这个问题就是封闭性问题了。
技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求
每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。
开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。
决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。
所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的'。
销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。
而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。
所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。
当他问你：“请问找我有什么事情?”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。
“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。
今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗?”
管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。
所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。
正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。
所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。
除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。
那恭喜你，运气不错。
技巧四：设计主要和次要目标
为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
1)确认准客户是否未真正的潜在客户
2)确定约访时间(或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索)
3)销售出某种预定数量或金额的商品或服务
4)确认出准客户何时做出最后决定
5)让准客户同意接受商品/服务建议书
篇9：电话销售关键成功因素分析
企业实施电话销售成功与否，与几个关键要素有关系，我称它们为电话销售的关键成功因素，如下图：
1. 准确定义你的目标客户，电话销售关键成功因素分析
。无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件(这也是成功因素之一)等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行;另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。
2. 准确的数据库。
定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的电话成功率相当低，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话却很多，结果他们的业绩却不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会造成他们的离职。
3. 良好系统的支持，包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。
如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于有些小一些的公司，可能会有几个电话销售人员，由于公司一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感，
时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还想强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。
4. 各种媒介的支持，包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。
市场活动的价值在于创造有明确需求(已经准备好要购买)的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同样，市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司时，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是市场活动。
5. 明确的多方参与的电话销售流程。
电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定不是很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良好印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范在不同的阶段不同部门、不同人的职责。
6. 高效的电话销售队伍。
一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等。拥有一支高效的电话销售队伍显然是电话销售成功与否的一个很重要的因素，因为销售是由电话销售人员完成的，与客户的关系是由他们来维持的，信任关系是由他们来建立的(我们会专门来探讨信任关系)，很多客户都是通过电话销售人员来形成对供应商的第一印象的。我们在《管理篇》中会专门来探讨电话销售人员的培训和辅导，以提高电话销售人员的绩效。
篇10：经典成功的电话销售案例分析
经典成功的电话销售案例分析：
案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗?”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”
销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”
我问：“你做电话销售多长时间了?”
销售员：“不到两个月。”
我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间?”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
成功的电话营销技巧：
一、要克服自己的内心障碍，
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
篇11：对话销售人―电话销售(前篇)
导读：
《对话销售人》专栏是一个面对销售人，与销售人面对面的交流了解他们各自
的内心世界和对待这份工作事业的看法为主体的专题连载。以一个旁观者的视
角，向人们展示销售的世界的多元化和故事。
销售，是任何一个有商业形态的行业都不可缺失的组成部分，早在结绳文明和
壁画文明中就已经出现了不同部落种族之间的“交易人”。而中国历代繁荣昌盛
的景象都少不了强大的贸易集团和众多的“交易人”的贡献。面对目前市面上大
量的“干货”和“准则”，《对话销售人》这个专属于销售个体和集体的平台，
需要展现更多真实的故事，以轻松诙谐的叙事和问答，分享不同销售的故事，共
同分享他们在销售行业中的酸甜苦辣，成功苦恼。走近那个与我们一样又有些不
一样的销售人。
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售的故事，分享你销售的心得。我们等待您的参与。
“每一个人都有每一个人的个性和性格，没有性格那就不是人了。但是我想要帮
助他们成为更好的销售人”
-----卓讯企业销
售经理 余姐
前篇：发现新起点，拥有好状态
初见余姐的时候，很难想象她已经是一个从业五年的销售经理了。乌黑浓密的
长发披在肩上，一双明亮敏锐的眼睛，非常饱满的精神状态。像个小女生一样的
灿烂笑容，都让人们对她的销售经验起怀疑。然而了解了她的经历之后，我不由
得佩服起面前这位看起来还十分年轻的卓讯企业销售经理。
“我觉得我的性格，天生就适合做销售。”余姐笑着说。不难看出，她是一个
十分外向热情的人，她最初也是门店销售人员，然后来到了卓讯公司作为新型的
电话网络媒体销售，为卓讯旗下的云客宝、客户直通车等优质客户搜索引擎软件
推广销售服务。这一做，就做了五年。
“我刚进入公司的时候，正是公司发展初期，那时候还是在深圳办公，每天都
在思考如何通过电话和网络的推广让用户体验和购买我们的软件，努力提高自己
的服务水平还有就是对其他业务员的培训和管理。这些都是我这么多年来一直在
完善的。”余姐回想起最初进入电话销售的时候的情景，表情十分的柔和，坚持
和努力成就了她现在的位置，作为一个销售经理，每个月面对几十万的销售任务，
她现在显得十分淡定和从容。
“因为我们不是卖一个实体产品，比起实体商品销售，我们让客户相信并且意
识到软件给他带来的价值会更难，而且由于是面向全国的销售人员做产品的推
广，我们无法花很长的时间跟单。”
这句大实话，确实也是戳中了每一个做电话销售，做虚拟产品销售的人的心。
一般的实体业务销售人员，都会花较多的时间点对点的跟踪客户，反复的跟进和
推销到最终成功一笔数额较高的业务。而电话网络销售是无法每时每刻，长期追
踪一个客户去服务的。电话网络销售由于是全国方向的销售，确实也很难达到面
对面的商谈推销业务。另一方面，由于一些传统型电话销售和网络销售的负面影
响，许多人对电话销售都有一定的抵触心理，这也是这种新型的电话网络结合销
售所遇到的另一个困难。
记者：“做这样的电话网络销售，你觉得难度大么？”
余姐：“难度肯定是有的，挑战也是有的。但是我们也会积极的解决，用户的体
验，用户的试用期间的一些问题的解答，包括我们自身的心理素质和话术都是通
过反复的试验和思考得出的回复标准。有难度和疑问我们都会积极的克服”
记者：“在电话和网络的销售过程中，客户对产品的内容有疑问你们一般是怎样
去处理呢？”
余姐：“疑问是对的，因为片面的了解是不能说明我的产品效果究竟如何的，体
验版的一些功能肯定比正式版本还是有一定的区别，我们会用耐心和温和语气去
与客户多沟通，多解释他们试用的时候体验到的一些问题和产品的介绍。这一点
每一个业务员都有很深刻的了解。”
“软件是用来寻找客户和商机的，其实用户的投入相比于软件带个他的收益，
是十分渺小的。可能你在使用我们的产品的第一次，把你的投入赚了回来。你可
以输入一些你要查询的关键词或者公司的名称，甚至是你周边的注册公司二十多
项准确的信息，都可以很快的.找出来。这种功能体验能够让客户节省很多时间，
在完成自己的业务的效率上得到一个进步。”余姐微笑着给我介绍了自己所销售
的软件的优势，这款云客宝软件，也是余姐所在的卓讯企业销售率最高的软件。
从余姐来到公司到现在，已经积累了近百万的试用用户群体，收录了多万
家企业的数据信息，余姐自豪的眼神里充满了对产品的信心。
作为销售，都会体验过“瓶颈”期。或者是连续不出单的情况，对于这种现象，
余姐也深有体会。
“曾经有一段时间十分的努力，但是连续三天一单都没有成交。”
余姐用一种自嘲的语气笑道。然而事实上，她对于那次经历还是深有印象。
“那段时间对我来说还是深有体会的，我记得当时我是连续了三天没有成交，
而我自己在工作中是非常努力对话销售人―电话销售(前篇)的。每一天都很投入很勤奋，但是不知道为什么就
是没办法成交。之后我就在自己找自身的问题，调整自己的心态，在与客户交流
的过程中，变得语气更加柔和，更加细致的分析客户问我的问题。第四天，我终
于成功了十比订单！”
余姐用自己真实的故事告诉我们，在做销售的过程中，努力和好的心态是十分
重要的。哪怕遇到了瓶颈，也要多往自己的身上想一些问题和解决的办法，最重
要的就是状态，不要因为负面的情绪，把自己变得焦躁和忧虑，陷入了恶性循环，
要积极正面的去应对。
在余姐的五年销售经理经验里，除了对自己的提升和修炼，更多的是去把自己
沉淀下来的方法，获取知识的经验和如何看待员工和集体的关系传播出来，她的
乐观积极的方式也在她作为经理的这条路上，走得顺利稳健。究竟是怎样的方式
才能让自己和自己的团体都充满信和活力？又是什么，让这样一位热情勤奋的女
孩，从芸芸销售众人里脱颖而出，成为一个优秀的培训管理销售人员的销售经
理？
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篇12：多打一个电话求职成功的故事
小胜一共收到了5家单位的面试通知，她都去了，不想放过任何机会。第一次，是一家装修材料公司，小胜去面试文员。到了那里，人家说文员已经招好了，只剩下销售岗位。小胜作了简单的自我介绍，对方也没有细问，就把销售的薪水说了下，底薪800元，其他收入全看个人能力。小胜没什么信心，当场就回绝了。五场面试下来，小胜都不满意。这些单位，说的都是招文员、秘书之类，实际上都招销售人员，底薪低，收入不稳定。对于刚毕业的大学生来说，销售岗位，倒底能锻炼什么能力，小胜在心里打了个问号。之后，她便不在网上投简历了。
同学聚谈，明确方向
两个星期后，几个留在杭州的同学聚会，顺便聊起这段时间找工作情况。原来，很多人的经历跟小胜一样。但同学们看起来没有沮丧，相反动起自己做生意的念头。这些同学，很多人家底殷实，不需要他们急着找工作赚钱。几个女同学开奶茶店、开服装店的想法冒了出来。同学们讨论得很激动，小胜却若有所思，因为她的父母，是普通工薪阶层，家里还是挺希望她早点工作的。
综合其他同学的意见，以及自己的应聘经历，小胜对下一步找工作有了比较明确的方向。首先，单位越大越好，这样比较正规、有晋升空间;对初期的工资要求不要太高，主要是能定时发钱，最好缴五险一金。之后，小胜开始浏览一些大企业的网页，寻找工作机会。终于某一天，她看到一家事业性质的单位招聘客服人员。按照招聘要求，小胜发了一封邮件过去，简历也不止200字，把在校期间的情况写得更加具体，特别是参加的辩论赛、社会实践都写进去了。
第二天，小胜收到面试通知。面试看起来很正规。小胜介绍了个人情况，对方详细介绍了单位情况，以及他们希望有什么样的员工。小胜出来后，对这份工很有期待，但要等对方一星期后通知。
一星期后，小胜没有接到对方的录取通知，很失望，想想可能是自己哪里不足，人家才不录用。她壮了壮胆，给那天面试的HR打了电话。HR说，小胜比较优秀，不过客服人员的短期收入比较低，怕留不住人，所以不敢录取。小胜不知道这是托辞还是真话，便再次向HR表明立场，说自己希望以客服岗位为起点，今后在本单位里晋升，绝不会朝三暮四，没干几天就跑路。HR在电话里笑了，说再考虑一下。
积极争取，赢得机会
又过了几天，小胜接到那位HR的电话。HR说，上次的客服人员招聘结束了，现在上面总公司有个前台的岗位空缺，问小胜有没有兴趣。
“有兴趣!”小胜一阵高兴。接下去要接受总公司一轮面试，与几个有工作经历的人竞争这个岗位。面试的是办公室主任， 他说，之前HR对小胜大加赞赏，他才给了小胜这次机会。
最终，小胜赢得了这份工作。虽然只是前台，但公司对能力要求却比较高，有时还要协助办公室作会议记录、安排会务等。
公司和小胜签了三方协议。等她拿到毕业证书，就可以直接签合同了。
篇13：成功与失败的电话销售案例
今天很早就到了公司，准备好自己的吃饭家伙：笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联络电话，泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。
看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。
“你好!**公司!”对方传来专业的女声 (从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关) 。
“你好!我是**公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气的说到(这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信)。
“你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音，不客气的回复我。(的时候，电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)
“哦!那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。)
“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。
到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会:1前台很难通过，证明竞争少;2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么?呵呵!我对自己说:加油~2分钟后又拿起电话，按了重拨键。
“你好!**公司!”还是那位女生。
“帮我转下物业部!谢谢!”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。)
听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。
“喂!”传来一个轻快的中年男性的声音。(看来今天运气不错)
“你好!我找张经理!”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢)
“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答到。
“啊!不会啊~是说**公司的物业部张经理啊?你们这是**公司物业部么?”我开始装糊涂。
“没错!我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。)
“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢!”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。
“哦，等下，我喊下!”就听见对方在房间里大吼”老陈~有人找~”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态)
“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。
“陈主任您好!(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)
“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”
“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么?”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。)
“哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调，怎么了?”(能听出来，对方大哥的心情不错。)
“太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用”请教”这个词)
“有超过啊。什么节能方案?怎么说?”那头的陈主任一头雾水。
“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂\\\\联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。)
“哦?免费?什么要求?”
“恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)
“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)
“哈哈~陈主任，真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)
“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
“恩好的，那下午2点我到您办公室找您!到时见!!”
“好!”
“那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久!很愉快~下午见~88”
“恩，88”
等对方挂上了电话我也挂上了电话。
后记:因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。
这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就2、3句话而已，却成功的约见了客户。一句总结:客户拜访过程，营造一宽松愉快的氛围是最重要的!
篇14：成功与失败的电话销售案例
数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)
一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗?”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”
销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”
我问：“你做电话销售多长时间了?”
销售员：“不到两个月。”
我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间?”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)
这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
【点评与分析】
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。
【点评一】
回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
【点评二】
潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢?其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
【点评三】
严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
【点评四】
这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：
第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
成功电话销售全过程：
一：准备..
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。
三： 接通电话...
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗?**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专บ的㔵话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
四： 接听电话的艺术....
有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”;要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
五、注意细节
`1、单刀直入讲重点
电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切!你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。
2、头十五秒该说什么?
3、寻找可能的买主
(1)成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
(2)例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。
B.而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。
(3)下面是错误示范
A.铃…铃…铃…
接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗?
XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。
接线员说：好的，我将替你转接至该部门。
联接电话：你好，请问您找谁?
XX说：我不知道，挂断电话。
(4)正确案例
B.铃…铃…铃…
接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗?
XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人?
接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗?
XX说：麻烦您
铃…铃…铃…
XXX先生接电话：喂
XX说：请找XXX先生?
XXX说：我就是。
往下进入正题：
如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。
记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。
(5)打给可能买主的第一个电话
铃…铃…铃…
XXX接电：喂
XX说：请问您是XXX先生吗?
XXX先生说：我就是。
XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗?
XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱?拿1/2来说吧?
洞察买主的采购动机：
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢?
在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。
六.建立对谈
1.电话行销就好比是场两人之间投球游戏：
A.你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)
B.他投过来(你们产品价格多少?拿1/2来说吧!)
C.你投回去(你的订购量多少?)
D.他投回来(通常进货XX件。)
2.销售中的头三个难题：
A.找出买主是谁，并且和他交谈。
B.使买主成为一个想谈、值得谈的人。
C.抓获买主注意力。
总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。
七.让顾客心动马上行动
虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。
营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。
八.与客户保持联系的方式
1.登门拜访
2.电话联系
3.书信联系
4.提供服务
九.客户管理
是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联系;客户意见处理;不断改进对客户的服务方式和服务内容。希望你能够走向成功之路.
成功电话营销经典开场白案例
入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标;第二关，身体素质、道德素质要达标;第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!
客户：请说!
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如: 电话销售人员：您好，是李经理吗?
客户：是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗?
客户：是的，什么事?
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!
客户：这没什么!
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?
王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1.在回访时首先要向老客户表示感谢; 2.咨询老客户使用产品之后的效果; 3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉; 5.让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”
②赞美对方
“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢?”
⑤提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧!……”
⑥畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?”
篇15：如何成为一个成功的销售人员
如何成为一个成功的销售人员
如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
开展业务前的准备
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，
熟悉产品的市场。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。 销售人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
2、a高效能人才的《七种能力》
1）优胜劣汰，适者生存。
2）主动学习。不断充电，快速学习。
3）善捕信息、抓住时机。
4）善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）学会选择，学会放弃――善于取舍。
7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）自动自发、积极进取。
2）与人合作。
3）控制情绪，主宰自我。
4）锲而不舍，永往直前。
5）。勤奋、付出、实干。
6）勇于创新。
7）锁定目标，立即行动。
2. 要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。
3.诚信营销――亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
4. 炼就语言功力――“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
5. 把握客户，力争主动
6..牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a．建立良好的企业形象
b．未来的营销就是品牌的.竞争→品牌互争长短的竞争！
总结――一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
7.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
8.新产品进入市场要把“四道关”――“四关论”
⑴质量关――质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关――在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关――人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，――多变！”
⑷服务关――市场管理、市场控制、广告宣传，
销售人员具备良好的素质
1、内在动力
据内在动力源泉的不同，可将销售人员分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；
“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感；
“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。
2、严谨的工作作风
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。
3、完成销售的能力
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
面对客户
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。
感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。
3、想了解产品及公司更多的情况。
面对感兴趣的客户在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点
第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务――良好的客情关系是业务持续发展的纽带
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切，容易接近
3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类，易于选择
◆如果光线暗，要经常开灯
2.管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。 通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。 售后服务――每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
篇16：电话销售找对人的7个步骤
做好电话销售的首要条件是什么，那就是要找对人，如果电话销售人员在销售过程中始终在和不正确的人在对话，即使你其他方面做的很到位，你也不会有好的业绩。下面给大家介绍一下在电话销售过程中如何去找对人，希望能给电话销售人员一点帮助！
一、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。举例如下：一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话销售人员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人。他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误，造成了项目的中途流产。现在很多公司在开发市场前都要咨询一些专门帮助企业定位市场的公司咨询，以做到精确的定位客户。
二、全面的企业资料：全面的的企业资料是找对人的必备武器，因为全面的企业资料可以帮助你全面的了解这家企业，从而和这家企业的人员沟通是有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。我通常的方法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品。这类产品介绍企业的字段比较全，可以帮助电话销售人员全面的了解企业。准确性高，避免浪费电话销售人员的时间和精力。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。
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三、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户，
我见过太多的电话销售人员本来是要找市场部的人员却和对方的销售部的人谈了半天，却没有识别出对方的身份，还在滔滔不绝的介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的。这样就完成了一次失败的销售行为。如果我确定对方是是前台或其他无关人员（与你的产品或服务无关），他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们。找到在真确的人。判断对方的身份主要是通过对方的语言、语气、语调，如果你沟通了一断时间还不能确定对方的身份，你可以采用灵活的提问来判断对方的身份（见下文）。
四、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的电话销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。举例如下：如果我们想找技术部的人员沟通，那我们提的问题都是技术性的，如果对方不感兴趣，那他就不是技术部的人。我们就可以想办法摆脱他。如何摆脱（见上文）。
五、礼貌的摆脱形式：如果判断出对方不是电话你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。不管采用那种方式，我们一定要做到有礼貌。
六、恰当的人物判断：要想找对人必须对电话线另一端的人物在公司的身份地位进行恰当的判断，主要是判断对方在公司是否有权决定购买你的产品或服务，还是需要汇报审批，是决策层还是办事人员。如果做出了恰当的判断，电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。
七、合理的访问理由：要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由！
篇17：想要电话销售成功必须做好的六件事!
想要电话销售成功必须做好的六件事：
1. 准确地定义你的目标客户
这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户，你的目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
2. 准确的营销数据库
有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。
3. 良好的系统支持
如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面： ① 企业与企业的信任关系; ② 企业与个人的信任关系。例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系，
而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。
4. 各种媒体的支持
你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
5. 明确的多方参与的电话销售流程
销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。
6. 高效专业的电话销售队伍
最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户部可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访 客户，建立密切而又牢固的客户关系。
实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。
篇18：营销人把握交往原则助您销售成功
尊重他人
每个人都有自己的人格尊严，并期望在各种场合中得到他人的尊重，尊重能够引发人的信任、坦诚等情感，缩短交往的心理距离。我们在人际交往中尤其要注意尊重的原则，不损伤他人的名誉和人格，承认或肯定他人的能力与成绩。否则，易导致人际关系的紧张和冲突。 坚持尊重的原则，必须注意在态度上和人格上尊重他人，平等待人，讲究语言文明、礼貌待人。
真诚待人
真诚是人与人之间沟通的桥梁，只有以诚相待，才能使交往双方建立信任 感，并结成深厚的友谊。坚持真诚的原则，必须做到热情关心、真心帮助他人而不求回报，对朋友的不足和缺陷能诚恳批评。对人、对事实事求是，对不同的观点能直陈己见而不是口是心非，既不当面奉承人，也不在背后 人，做到肝胆相照、赤诚待人、襟怀坦荡。
互助互利
人际关系以能否满足交往双方的需要为基础，如果交往双方的心理需要都能获得满足，其关系才会继续发展，
因此，交往双方要本着互助互利原则。互助，就是当一方需要帮助时，另一方要力所能及地给对方提供帮助。这种帮助可以是物质方面的，也可以是精神方面的；可以是脑力的，也可以是体力的。坚持互助互利原则，就要破除极端个人主义，与人为善，乐于帮助别人。同时，又要善于求助别人。别人帮助你克服了困难，他也会感到愉快，这也可以进一步增进双方的情感交流。
讲究信用
讲信用是成功的伙伴，是无形的资本，是中华民族的传统美德。信用原则要求我们在人际交往中要说真话，言必信、行必果。答应别人的事情，不管有多难，也要千方百计、不遗余力地办到。如果经再三努力而没有实现，则应诚恳地说明原因，不能有“凑合”、“对付”的思想。守信用者能交到真朋友、好朋友；不守信用者只能交到一时的朋友，终会被抛弃。 坚持信用原则，要做到有约按时到，借物按时还，不乱猜疑，不轻易许诺、信口开河，让人家空欢喜。
宽容大度
人际交往中往往会产生误解和矛盾。要谦让大度、克制忍让。不计较对方的态度，不计较对方的言辞，并勇于承担自己的行为责任，做到“宰相肚里能撑船”。他吵，你不吵；他凶，你不凶；他骂，你不骂。只要我们胸怀宽广，发火的人一定也会自觉无趣。宽容克制并不是软弱、怯懦的表现；相反，它是有度量的表现，是建立良好人际关系的润滑剂，能“化干戈为玉帛”，为你赢得更多的朋友
篇19：工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要
在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是―――― 找对人、说对话、做对事，然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则――-找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程
[案例描述―ABC汽车轴承公司的采购流程]
ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]
步骤 采购过程 采购原因与需求分析
第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料
第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈
第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，
第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估
第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策
第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。
客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。
所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案，
[销售顾问对应的流程与目的]
步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的
第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦
第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势
第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛
第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手
第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单
第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度
销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。
[项目采购至少经历三个过程]
三个过程 相关部门 各自的职能
第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选
第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判
第三个过程 决策者 项目最后拍板
在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样――-最好的一个球永远是”下一个”。
第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能
[案例描述――-IBM公司的键盘]
IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。
办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。
市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。
财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。
谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。
[分析客户内部的组织架构]
作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.
所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.
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