落实终端培训，人人有责

【简介】感谢网友“klsllchvehi”参与投稿，小编在这里给大家带来落实终端培训，人人有责（共5篇），希望大家喜欢!

篇1：落实终端培训，人人有责

刚开始从事销售业的几年，许多人对我快速成长的过程充满了好奇，所以不断的追问我到底是如何做到的？但是最可笑的是连我自己也说不上来！结果还有人因此而觉得我是个小心眼的人，所以不愿意将秘诀告诉别人，这…这…这真是天大的冤枉呀，自己都不知道，怎么告诉别人呢？

但是经过这几年下来的总结，我知道其中最大的关键，那就是在快速学习和舍得投资上，因为我愿意牺牲休假时间作自我的充电学习、我愿意花很多人不愿意或是舍不得花的钱做自我投资和增值，而且从自己跨入销售业开始一直到今天，从来都不曾停止在自己的身上做出有价值的投资，举凡从国内的会议一直到国外的会议都是如此；投资的金额从数千元到数万元一场会议不等，其中有销售技巧、有人生激励、有经营管理、有魅力演说等等，只要是可以帮助到自己成长的会议，我都可以省下娱乐费用、住宿费用、饮食费用，从费用的节约当中去计划参加这些会议，而且对于这些会议一定是全额投资，一毛钱不省！我衷心相信这是投资于一个美好的未来上，所以对于自己的每一笔投资不仅心中没有心疼，反而是充满了对未来的期待！

培训是一个现代化企业的重要课题，也是目前所有零售店所关心的事！但可惜的是目标虽然一致，却因为上下对于“培训”二字思维上的不统一，所以一直以来，培训的不到位不仅成为许多零售商抱怨连连的焦点，同时也成为企业心中的痛；所造成的局面是小则业绩无法成长，大则成为企业前进的大包袱！但奇怪的是，大家都想要把这一件事情做好，也都给予了真正的重视，为什么结局却仍是如此的不上不下呢？

在讲求培训计划、培训系统、培训内容甚至是培训技巧之前，有几个最重要的观念是所有人都应该要共同去建立的，因为刚刚所提的培训系统等等都是建立在这个基础上，如果除去这个基础的话，所有的一切都将变成空谈，最终不仅成为厂家、代理商、零售商甚至是专卖店之间纠缠不清的纷争，也导致了培训无法落实的最终结果。

一、将员工视为公司的内部客户

公司有服务员工的责任和义务，这包含厂家、代理商、零售商甚至是专卖店对自己店内的导购人员都有服务的责任，导购人员要服务外部的客户，而我们（包含厂家、代理商、零售商、专卖店）的责任则更为重大，因为我们除了要服务外部的客户之外，还要服务内部的客户，而且内部的客户远比外部的客户更为重要！因为没有内部客户的满意度就绝对做不到外部的客户满意度，逻辑很简单，一个对企业不满的销售人员如何传达他的信心以及服务热忱给他的客户？自然要做到外部的客户满意度就难上加难，更别说是要建立客户的忠诚度了。

所以我们有责任为导购人员提供他们攻城掠地之所需、有责任提供良好的学习环境、有责任提供良好的公司制度以及升迁管道、有责任提供良好的工作环境、有责任提供清楚的愿景与文化、有责任提供明确的政策以及策略、有责任提供良好的意见表达管道…等等，思考的方向是我们如何成为这些导购人员坚强的后盾，让他们可以在毫无后顾之忧的状况下安心的向前冲刺、全力以赴？而不只是在交付工作如此简单而已。当然也更不是因为“你领我的工资，所以你就应该认真工作”，这种是早已被时代潮流所淘汰的观念！

同时要建立主管阶层正确的认知，当主管阶层被我们赋予更大的权利时，要知道权利的另一方面是他必须担当起更大的责任和使命在服务内部客户上，而不是只是发号司令、安排工作而已，

甚至在公司内可以执行内部客户的满意度调查表，如果您愿意这么做您会发现，经由调查表，常常你可以得到意外的收获、得到一些对于公司再进步再成长的宝贵意见，并且可以透过这些意见创造出一个更加令人能够发挥潜能的工作环境来服务我们的内部客户！

二、投资在你的第一线销售人员上

过去造成导购人员训练严重不足的原因有几点：一是市场扩张的速度超过预期；二是厂家承诺过多，结果造成零售商过度依赖，形成权责分配不清，而厂家事实上在面对市场快速扩张、人员大量引进时，培训的质与量都无法跟上脚步；三是导购人员是企业中为数最多的基层人员，而且需要被调整和教育的方方面面也最多，所以时间、培训师的选择、课程的安排都需要专业而且循序渐进的导入才能落实导购与业绩之间的正相关！

但不管这种结果是什么原因造成，现在都不是抱怨的时候，因为市场仍然在扩张、竞争仍然越来越激烈，而导购人员的工作态度、服务精神、销售技能、专业知识仍然没有相当的大幅提升！因此如何寻求解决之道才是我们应该专注焦点的当务之急。

首先我们应该要先厘清一个观念，导购人员的训练不只是厂家的责任，而是我们所有人的责任，因此我们都应该要付出！不管是财力、物力或是人力上，彼此共同承担、合作在导购的提升上；而不是依赖任何一方单纯的付出，因为这一个沉重的负荷如果只是一个人扛，将很难完成我们共同的目标，如果没有这样的心态，同样的问题不产生在今天的这个厂家身上，明天也会出现在下一个厂家的身上，躲都躲不了、避都避不掉，所以千万不要在心中存在侥幸心理，因为那只会将问题在时间的拖延当中失去了占领市场的契机！

目前市场上的厂家能够提出的训练，大多数就是一年两次或是一个季度一次这样的培训量，虽然已经是尽心尽力的去安排，但是对于大幅、快速提升的需求来说，当然还是远远不足够的，而且训练的对象、训练的内容、训练效果的持续都无法达到理想。如果仅仅是一年一次的导购人员训练，我们又如何期待他的改变和成长呢？

没有吃饱的兵，自然就不会有冲锋陷阵的人；不去训练他却期待有最好的业绩回报，就如同没有坚强的心理素质和战斗技能却期待他们在市场上捷报频传，岂不本末倒置？我们常看到的是许多人花大钱去培养高阶主管，却花很少的钱在基础的员工身上，没有正确建立“投资在一线人员身上”的观念。其实应该要倒过来，因为他们是实际上站在第一线面对客户的人，客户能否成交、对公司的印象是否良好，他们才是最直接的关键呀！

而且在一个企业中如果有了一个优秀的主管，但是却要他拖着一大群被动的基础员工往前走，他的力量就不会是放在应该要有的创造力上；反过来，如果一个企业中有一个普通的主管但是却被一群主动积极的员工推着走，反而他会有自我进步的压力而去做更进一步的思考。所以这一群基础员工的需求，在这个重要的时刻当中应该重新被评估、重新被照顾。

天下没有白吃的午餐，这个规则不管是对个人或是对企业来说都是一样的。以因果关系来看，一群不够健全的销售人员自然会产生不健全的业绩；一个不愿意投资在导购人员训练上的老板，自然就无法拥有一群健全的导购人员。要马儿好就要让马儿吃草，而“草”就是完整的训练，“马”就是导购人员，马儿长的大又壮，那么跑得快又稳就是结果，而开口笑的马主就是我们了。

当然也不要因为害怕导购人员的流失问题造成公司成本浪费而因噎废食。如果我们能够有好的奖金制度、好的升迁管道、好的管理制度、好的发展性、好的学习环境，不会有导购人员喜欢天天换工作的；即使人员还是有少部分的流失那也是属正常的状况，因为总是会有人向往外面的世界、外面的天空，对于我们来说这是正常而且应该要负担的成本和风险。如果今天我们很清楚如何培养出一个成熟的导购人员，那么我们也不需要再为这事担心受怕了，不是吗？

篇2：终端销售培训

终端销售培训

终端培训方案

服装折扣行业的前景与特点

要了解折扣先了解服装行业存在的几种业态：

单一品牌市场（以专卖店，KA商超，代理形式）

核心优势；

1大量的广告投入

2产品系列化，一年四季的服饰，全款全码全色。3产品的管理方面是规范化，制度化，系统化。4整店输出来做市场。5完善的服务体系，含盖物流中心。

劣势：1资金投入非常大（比如利朗，金利来，哥弟少则上百万，多则几百万的费用）

2拿货价位高，一线品牌（4.2折-4.5折）,二线品牌(3.8-4折),三线品牌(3.2-3.5折).3不利于促销活动的开展.4最大的端是:受众目标客群比较窄.

散货(市场货)

优势:1价格低.2潮流时尚,款式新颖.3更新非常快

劣势:1质量没有保障.2没有售后保障(出门不负责).3靠自己眼光把握.4特累

折扣的优势:1品牌多,款式多,质量好,价格低.2受从的群体面大,高达60%.3更新与资金占用量少.4利润空间大,不低于100%-200%.

折扣的劣势:1码数不齐.全款全色全码比较少.2小批量,进货周期时效性强.3应季性滞后(3-6个月)

如何开好一家品牌折扣店.

一选址

1定位(男装,女装)在选择男装时,装修风格应大气,庄重,厚度,女装装修,简约,靓丽,典雅,高贵.男女装应简单,大方,明快,温馨.

2选址要考量的三大要素:客流量,客单率,客单价

3首选的地点为:商业街,步行街,小型商超,

4不宜选的:阴阳街,青龙断腰,西照,台阶,障碍物

5选址的重要性:目标客群,购买力,居民分布

二装修

服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

服装店装修设计特别注意几个要素

1、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(夏装)，黄色的灯光给人很温暖的感觉(冬装)。

3、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的'左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

4、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。 产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

服装店展示设计原则

1、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。

2、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

篇3：终端销售培训心得

一、修炼学习之心

只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运

学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课

二、修炼改变之心

心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变。

只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。

销售顾问；就是主动出击帮助顾客购买家具。

三、修炼态度之心

把态度当成是一种习惯

气场-自信

磁场-吸引对方

习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。

好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力

四、修炼引导之心

导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想

疏导帮助客户解决问题

诱导举例证明产品的好处和利益

劝导要求客户成交

话术是背出来的，能力是练出来的`，销售是导出来的。

五、修炼成功之心

三心坚持之心(黏)

赞美之心(所有人不会拒绝对自己的赞美)

忠诚之心

没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的，

六、修炼同频之心

物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话)

七修炼竞争之心

知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。

先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。

八修炼检讨之心

内向思维--找自身的缺点和毛病

外向思维--找借口和理由来掩饰自己的过失

人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、

九修炼合作之心

团队精神的四个作用

1、目标导向功能

2、凝聚功能

3激励功能

4控制功能(身教大于言传，以身作则)

一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。

十、修炼销售之心；

销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二)

销售自信(专业)(素质)(经验)

销售产品(文化)(卖点)(好处利益)

人生无处不沟通人生无处不销售。

终端销售流程

一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求?

需求对象

需求产品

需求风格

家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。

二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价?

产品塑造的关键点

塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。

运用答非所问的计较。

顾客谈价格，我们谈价值。

三如果引导顾客体验产品

主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知，

四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同，

材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。

五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。

望；给客户消费层次定位，闻。给客户购买信息，问；给客户产品需要定位，切；给客户消费水准定位。

只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售。

六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。

1同乡；用思乡情结来要信任，

2同龄；用共同爱好来要信任，

3同姓；用共同一家来要信任。

4同信；用共同信仰来要信任。

没有信任，何来成交。

七、如何化解“刁难客户”的较真之处

1老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程

2医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保3律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事

实说话，专业征服

4老人：难应付理由，时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交

即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法(把要求当成一种习惯)八如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌

文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化

家电是销售功能家具是销售文化

九如何把产品劣势转化成优势来销售

产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势

没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人

十如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由

独特的销售主张

产品卖点：1材质诉求

2心理诉求(环保)

3人性化诉求

篇4：终端销售培训后心得

在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端（门店）销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：

1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。

2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。

3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。

4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。

课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的.关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益！

篇5：终端销售培训后心得

这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。

何为终端销售？ 所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。

每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。

1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌？在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位？当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。

2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。

毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢？这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。